بازاریابی هرگز اینقدر رقابتی نبوده است. با افزایش هزینه زندگی و افزایش تورم، مشتریان بیشتر از همیشه مقتصد هستند. به علاوه، از آنجایی که مردم در روز در معرض 5000 آگهی قرار می‌گیرند، ما بازاریاب‌ها واقعاً کارمان را برایمان قطع می‌کنیم.
با این حال، تاکتیک‌ها و راه‌حل‌های هوشمندانه‌ای در دسترس هستند، اگر بخواهیم آنها را امتحان یا اجرا کنیم.
در این مقاله، به اهمیت درک روانشناسی خریدار و اینکه چرا انجام مصاحبه با مشتری برای موفقیت برند ضروری است، می پردازیم.
فهرست مطالب: معرفی روانشناسی خریدار مزایای درک روانشناسی خریدار چیست؟ مزایای انجام مصاحبه با مشتری درک محرک ها و تصمیمات خرید قدرت شناخت محرک های مشتریان شما با کدام مشتریان مصاحبه کنید؟ ایجاد ارتباط در مصاحبه با مشتری چه سوالاتی را باید بپرسید؟ نحوه جمع آوری داده ها از مصاحبه ها معرفی روانشناسی خریدار
به زبان ساده، درک روانشناسی خریدار شماست.
اگرچه سال‌ها است که وجود دارد، بسیاری از بازاریابان و برندها «شخصیت خریدار» کلاسیک را انتخاب کرده‌اند، که در آن بازاریابان به جای تمرکز بر روی محصول خود و کار معکوس، خریدار عالی را خلق می‌کنند. اگر قرار بود این کار را انجام دهند، بسیاری از برندها در نهایت با مخاطبان هدف کاملاً متفاوتی از آنچه در ابتدا در نظر گرفته شده بودند، مواجه می شدند.
روانشناسی خریدار اصطلاحی است که برای توصیف پروفایل های عمیق، الگوهای فکری و رفتار مشتریان استفاده می شود. این به ما این امکان را می دهد که خریداران خود و چرایی تصمیم گیری آنها برای خرید را درک کنیم.
بازاریابی به معنای درک افراد است.
خیلی ساده است.
و این سخت است.
— Katelyn Bourgoin ⚡️ (@KateBour) 17 نوامبر 2022 مزایای درک روانشناسی خریدار چیست؟ صرفه جویی در پول صرفه جویی در زمان فروش و درآمد خود را افزایش دهید
درک قدرت است و درک مشتریان، حدس و گمان (و ناامیدی) را از بازاریابی شما دور می کند.
هنگامی که مخاطبان خود و آنچه را که آنها را وادار به خرید می‌کند، درک می‌کنید، می‌توانید از این بینش‌ها برای اطلاع‌رسانی به هر حوزه‌ای از کسب‌وکار خود استفاده کنید و در نهایت تصمیمات بازاریابی هوشمندانه‌تری بگیرید.
چه چیزی می تواند به شما کمک کند:
مخاطب مناسب را هدف قرار دهید پیام های مناسب ایجاد کنید محتوای مناسب را ارائه دهید
زیرا در حال حاضر، پنج شخصیت کاملاً ساخته شده شما ممکن است برخی از مشخصات جمعیتی کلیدی و مکانی که خریدار شما دوست دارد به صورت آنلاین معاشرت کند را به شما ارائه می دهند، اما آیا آنها انگیزه احساسی را برای شما فراهم می کنند که باعث می شود خرید کنند؟
خیر (مگر اینکه انجام دهند، برای شما خوب است!)
درک مخاطبان خود در سطح عمیق تر باعث صرفه جویی در هزینه شما می شود. تبلیغات شما بهتر تبدیل می شوند و توجه بیشتری را به خود جلب می کنند، صفحات فرود شما شروع به پاسخ دادن به سوالات کاربران بالقوه شما می کنند و شما می توانید یک استراتژی بازاریابی هوشمند ایجاد کنید.
مزایای انجام مصاحبه با مشتری
در تجارت، معمول است (اما نه بهترین روش) که بر اساس «راه‌حل‌هایی» که فکر می‌کنیم محصولاتمان ارائه می‌کنند، فرض کنیم که می‌دانیم مشتریانمان چه می‌خواهند و چرا آن را می‌خواهند.
فرض نکن مصاحبه ها بهترین راه برای به دست آوردن دانش عمیق در مورد مشتریان خود و دلیل خرید آنها از شما است. آنها فرصتی برای پرسیدن سؤالات عمیق هستند که به شما و تیم بازاریابی شما مجموعه ای جامع از داده ها و راهنمایی در مورد چگونگی تبلیغات مؤثرتر ارائه می دهد.
در طول مصاحبه با مشتری شما خواهید بود:
تمرکز بر روانشناسی خریدار بحث در مورد مشکلات واقعی که مشتریان شما با آن روبرو هستند و بررسی عوامل، احساسات و سفری که از «آگاهی از مشکل» برای خرید انجام داده‌اند، سؤالات باز بپرسید تا بازخوردهای دقیق را تشویق کنید.
مصاحبه با مشتری همچنین یک راه عالی برای به دست آوردن اطلاعات در مورد هر چیزی است که می خواهید:
چگونه از این پیشنهاد مطلع شدند؟ چگونه برند شما را کشف کردند؟ عادات خرج کردن روزانه آنها چیست؟ آنها با چه چالش های محصولی مواجه بودند؟ چه پیام هایی طنین انداز می شوند؟
از آنجایی که مصاحبه‌های مشتری منعطف است، می‌توانید پرسش‌ها و قالب‌بندی‌ها را هر طور که می‌خواهید تنظیم کنید تا پاسخ‌های مورد نظر خود را دریافت کنید.
مصاحبه با مشتری در مقابل نظرسنجی
نظرسنجی ها جایگاه خود را در زمینه های بازاریابی دارند، اما مصاحبه ها استاندارد پلاتینی برای جمع آوری داده های مورد نظر ما هستند.
وقتی رودررو صحبت می کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که افراد پاسخ های طولانی تر و تشریحی بیشتری به شما بدهند که اطلاعات مورد نظرتان را به شما بدهد.
یا اگر اطلاعات کافی به شما ندادند، می‌توانید سؤالات بیشتری بپرسید تا آنها را مشخص کنید.
درک محرک ها و تصمیمات خرید مصرف کننده
در طول مصاحبه، چیزهای کلیدی که می خواهید بفهمید عبارتند از:
محرک های کلیدی (کارهایی که باید انجام شوند/مشکلاتی که در تلاش برای حل کردن هستند) انگیزه های خرید تصمیمات عاطفی (امیال خودخواهانه)
سفرهای خرید پیچیده‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنیم، و تصمیمات خرید همیشه ساده نیستند. بسته به محصول خریداری شده، خریدار ممکن است قبل از کلیک بر روی دکمه تأیید سفارش بسیار مهم، سفری طولانی و پر پیچ و خم را آغاز کند.
هنگامی که محرک را درک کردید، اطلاعات قانع کننده ای برای راهنمایی گام های بعدی خود دارید.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد احساسات بازاریابی، مقاله عالی، احساسات پشت بازاریابی را داریم.
قدرت شناخت مشتریان شما باعث ایجاد لحظات می شود
یک لحظه شروع یک رویداد کلیدی در زندگی مشتری شما است که باعث می شود آنها متوجه شوند که برای یک مشکل به راه حل نیاز دارند.
افرادی که دچار چالش شده اند همیشه راه حل مشکل خود را نمی دانند، اما می دانند که مشکلی دارند. اینجا جایی است که می توانید وارد عمل شوید.
درک مراحلی که کاربران شما قبل از خرید انجام خواهند داد، به شما بینشی می دهد که چگونه می توانید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید و قبل از شروع فعالانه خرید، ارزش ارائه دهید. هنگامی که آنها شروع به جستجوی فعال کنند، شما با تعداد زیادی از برندهای دیگر رقابت خواهید کرد که می توانند راه حلی به آنها ارائه دهند.
در این مرحله باید خارج از چارچوب فکر کنید و خلاق باشید، اما این بهترین بخش بازاریابی است!
آیا آنچه را که می خوانید دوست دارید؟ گفتگو را با ما از اینجا شروع کنید.
با کدام مشتریان باید مصاحبه کنید؟
اگر در حال حاضر یک تقسیم بندی مشتری تعریف شده دارید، ارتباط با مشتریان در سه بخش اول مکانی عالی برای شروع مصاحبه است. این به این دلیل است که اکثر مشتریان شما در یکی از این سه بخش قرار می گیرند.
همچنین باید ترکیبی از مشتریان جدید، طرفداران فوق العاده (افرادی که اغلب از شما خرید می کنند) و خریداران بسیار مکرر از هر بخش داشته باشید.
توصیه می کنیم تا جایی که ممکن است با مشتریان نزدیک به تاریخ خریدشان مصاحبه کنید تا بتوانند سفر خود را به خوبی به خاطر بسپارند.
یکی دیگر از راه های عالی برای به دست آوردن بینش و تحقیق در مورد مخاطب، تعامل با مشتریان خود در رسانه های اجتماعی است. به Reddit، گروه های فیس بوک و غیره فکر کنید. کاربران آینده شما چه سوالات احتمالی خواهند پرسید؟ (نکته: بعد از مصاحبه متوجه خواهید شد).
چگونه مشتریان را برای مصاحبه تشویق یا پاداش دهیم
اکثر مردم دوست دارند نظر خود را بیان کنند، و اگر مشتری خوشحالی هستند، معمولاً از مشارکت رایگان خوشحال می شوند.
با این حال، برای ایجاد طرفداران وفادار و پاداش دادن به آنها برای حمایت آنها، توصیه می کنیم موارد زیر را هدیه دهید:
کوپن خرید کمک مالی به یک موسسه خیریه به انتخاب خود جعبه کالای مارک دار ایجاد یک رابطه
هنگام مصاحبه با مشتریان خود، باید بهترین کلاه کارآگاهی خود را بر سر بگذارید زیرا باید احساسات و عواطف زیربنایی مشتریان خود را کشف کنید. مهم است که مصاحبه کننده درک خوبی از روانشناسی و رفتار انسان داشته باشد تا بتواند آنچه را که مشتری می گوید تفسیر کند.
هنگام شروع مصاحبه باید در چند دقیقه اول روی ایجاد رابطه تمرکز کنید. از آنها سوالاتی در مورد خودتان بپرسید و علاقه مند باشید. آنچه در چند دقیقه اول اتفاق می افتد تعیین کننده موفقیت یا شکست مصاحبه است.
ایجاد رابطه زود هنگام مصاحبه شونده را تشویق می کند که صادق باشد زیرا در حضور شما احساس راحتی می کند.
هر مصاحبه متفاوت خواهد بود و شما باید چند سوال اولیه برای هدایت مکالمه آماده کنید – اما وقتی کار کارآگاهی خود را شروع کردید، ممکن است از پنجره بیرون بروند.
نکته برتر: برای جمع آوری انواع مختلف داده ها، مصاحبه های مختلفی ایجاد کنید. به جای اینکه بسیار گسترده باشید، در هر مصاحبه یک یا دو موضوع را هدف قرار دهید.
هنگام مصاحبه با مشتری چه سوالاتی باید بپرسم؟
به طور معمول، مشتریان مستقیماً به سمت محرک خرید خود نمی روند، بنابراین همانطور که قبلاً ذکر شد، باید کلاه کارآگاهی خود را به سر بگذارید. به یاد داشته باشید که باید عواطف و احساسات زیربنایی را کشف کنید.
1. نمای کلی از سفر مشتری
“آیا می توانید یک نمای کلی از سفر مشتری خود از لحظه ای که متوجه شدید نیاز به خرید یک محصول دارید تا خرید واقعی محصول به من بدهید؟”
2. انگیزه آنها برای خرید چه بوده است؟ این یک “کار برای انجام” یا مشکلی خواهد بود که آنها با آن روبرو هستند.
اولین بار چه زمانی متوجه شدید که مشکلی دارید که نیاز به راه حل دارد؟ (ما این را نقطه ماشه می نامیم)’
3. آنها در صدد انجام چه کاری بودند؟
درک زمینه مشکل/محرک آنها به بازاریابان بینشی می‌دهد که چگونه می‌توانند پیام‌ها و محتوای عالی را ایجاد کنند.
“آیا می توانید تا آنجا که ممکن است جزئیات بیشتری در مورد مشکل/محرک خود به من بدهید، لطفا؟” به خصوص احساس شما.
4. نقاط لمسی
“چند نقطه تماس با برند ما داشتید؟”
“افکار و احساسات شما در هر نقطه تماس چه بود؟”
“چه چیزی مانع خرید در هر نقطه تماس شما شد”
5. آشکار کردن نقاط دردی که ممکن است با راه حل های دیگر داشته باشند
“در هنگام تلاش برای حل مشکل خود چه راه حل های دیگری را در نظر گرفتید؟”
“آیا مارک های دیگر را در نظر گرفته اید؟”
“چگونه تحقیقات خود را انجام دادید؟”
“چه نوع سوالاتی می پرسیدی؟”
“از کجا دیگری الهام گرفتی؟”
“آیا راه حل های دیگری را قبل از راه حل ما امتحان کرده اید؟”
6. خواسته های خودخواهانه شما چه بود؟
“دلایل واقعی شما برای حل این مشکل چه بود؟”
نحوه جمع آوری داده ها از مصاحبه ها
تمام مصاحبه‌ها را ضبط کنید تا شما و سایر اعضای برندتان بتوانید آنها را بعداً مرور کنید.
مصاحبه ها را رونویسی کنید و از یکی از اعضای تیم بخواهید آنها را تجزیه و تحلیل کند. این فوق العاده مهم است!
اطلاعات کلیدی را به شکلی خوانا مانند Google Sheet جمع آوری کنید. داده ها باید به گروه های مختلف روانشناختی و رفتاری تقسیم و تقسیم شوند. این به شما کمک می کند درک کنید که گروه های مختلف چگونه تصمیم می گیرند و اصطلاحاتی را که دوست دارند استفاده کنند.
به کلمات کلیدی و عباراتی که می توانند در تبلیغات استفاده شوند توجه کنید زیرا این کار به آنها کمک می کند تا با مخاطبان شما ارتباط برقرار کنند.
همچنین ردیابی احساساتی که کاربران در نقاط تماس مختلف در سفر خود تجربه می کنند را در نظر بگیرید، زیرا این به هدف گذاری تبلیغات کمک می کند. این را با دیگران در شرکت خود به عنوان نقشه سفر به اشتراک بگذارید.
هنگامی که داده ها ترکیب شدند، شخصیت های جدید و به روز شده را بر اساس احساسات و محرک های خرید برای تیم های بازاریابی خود ایجاد کنید.
مواردی که باید در نظر داشت:
آیا می توانید بین جمعیت شناسی و روانشناختی همبستگی ایجاد کنید؟ گروه های رفتاری: کنش ها گروه های روانشناختی: نگرش ها، ارزش ها، آرزوها
آیا علاقه مند به جذب مشتریان بیشتر برای کسب و کار خود هستید؟ سپس با ما تماس بگیرید و ببینید چگونه می توانیم به شما کمک کنیم.
مکالمه ای را با هونچو شروع کنید