آیا برای افزایش موفقیت خود در این سال سخت کار می کنید؟ ما جدیدترین تکنیک‌های فروش ورودی را برای شما آورده‌ایم که نه تنها باعث فروش بیشتر می‌شود، بلکه به شما کمک می‌کند تا معاملات بیشتری را در سال 2021 ببندید.
همان طور که همه می دانیم فروش ورودی، روند فروش سنتی و خسته کننده را وارونه کرده است. بازاریابان برای جلب توجه پیام‌هایی را از بیلبوردهای بزرگ ارسال نمی‌کنند، بلکه سخت تلاش می‌کنند تا یک ارتباط واقعی با مشتریان بالقوه خود ایجاد کنند و به نوبه خود یک نتیجه «برد-برد» ثابت برای برند و مخاطبان هدف ایجاد کنند.
چرا بازاریابی درونگرا کار می کند؟
بازاریابی ورودی روشی مبتنی بر مجوز برای نزدیک شدن و تعامل با مشتریان بالقوه است. به عنوان یک بازاریاب، نباید پیام خود را به زور به مخاطبان خود تحمیل کنید. در عوض، شما به دنبال سیگنال های مستقیم یا غیرمستقیم هستید که نشان می دهد مشتریان بالقوه شما مایل به شنیدن از شما هستند. هنگامی که شما به طور موثر این سیگنال ها را شناسایی کردید، می توانید شروع به دستیابی به مشتریان بالقوه خود کنید به گونه ای که آن مشتریان بالقوه را به مشتریان عادی تبدیل کنید؟
← اینجاست که تکنیک های بازاریابی درونگرا وارد می شوند.
توجه: می توانید این مقاله را به عنوان راهنمای کتاب الکترونیکی کاملاً مصور از اینجا دانلود کنید.
با گذشت زمان، به طور فزاینده ای آشکار شد که فروش دیگر نمی تواند به طور کامل با تکنیک های خروجی، مانند تماس سرد، خبرنامه های عمومی، یا ایمیل های انبوه به تمام مخاطبین در پایگاه داده شرکت ادامه یابد. بازاریابان نیاز دارند تا با مشتریان بالقوه خود به صورت شخصی تر از طریق ارتباط با آنها در پلتفرم هایی که وجود دارند و شروع گفتگوهایی که برای آنها اهمیت دارد، درگیر شوند.
راهنمای خود برای بستن معاملات بیشتر را از اینجا دانلود کنید.
نکته جالب در مورد فروش ورودی این است که آنها بیشتر شبیه یک مکالمه هستند، برخلاف فروش خارجی که اغلب شبیه یک سخنرانی است. در مرحله اول، شما فرصتی برای ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه خود دارید. پرورش سرب در هر مرحله برای بازاریابان ورودی در دسترس است. در نتیجه، احتمال بیشتری وجود دارد که مشتریان بالقوه شما عقب بنشینند، به دقت به تماس فروش شما گوش دهند و اقدام کنند. پرورش نقش بسیار مهمی در فروش ورودی دارد. بازاریابان ورودی در کنار تیم های فروش برای ایجاد رابطه پایدار با مشتریان خود کار می کنند. آنها از انواع کانال های دیجیتالی برای برقراری ارتباط و ایجاد روابط مانند ایمیل، فیس بوک، توییتر، لینکدین، مدیوم و چت زنده استفاده می کنند.
بازاریابی ورودی مکمل فرآیند فروش ورودی است. این تمرکز بر هدایت نوع ترافیک مناسب به وب سایت شرکت است. تبدیل آن ترافیک به سرنخ های واجد شرایط برای بازاریابی و سپس پرورش آن سرنخ ها برای تولید سرنخ های واجد شرایط برای انتقال به تیم فروش. تیم فروش برای تبدیل این سرنخ ها به مشتری کار می کند. رفتار مصرف‌کننده منجر به تغییر روش‌های بازاریابی برونگرا/ سنتی به بازاریابی درونگرا شده است، جایی که تبلیغات بیش از هر زمان دیگری بر مصرف‌کننده متمرکز است.
تغییر روند در دنیای فروش داخلی و بازاریابی
روند تغییر به سمت روش‌شناسی ورودی به این معنی است که تیم‌های فروش و بازاریابی باید در طیف وسیعی از پلت‌فرم‌های دیجیتال مانند رسانه‌های اجتماعی، انجمن‌ها، وبلاگ‌ها، وب‌سایت‌ها و چت زنده پخش شوند و محتوای آموزشی و آموزنده‌تری را برای مخاطبان خود ارائه دهند. انتخاب بستر و فرم محتوا (ویدئو، گرافیک، متن) به شخصیت خریدار بستگی دارد و با ترجیح یا راحتی فروشنده تعیین نمی شود.
گزارش HubSpot’s State of Inbound 2017 این روند را برجسته می کند. این امر نیاز تیم های فروش را برای انتقال به نقش جدید خود به عنوان مشاوران مورد اعتماد توضیح می دهد. وضعیت Inbound 2017 یک گزارش صنعتی جامع، کاملاً تحقیق شده و پر از داده است. از سال 2008 هر ساله توسط HubSpot منتشر می شود، هزاران بازاریاب ورودی و خروجی را به دست می آورد و از آنها در مورد اهداف بازاریابی، بودجه، چالش ها و تاکتیک هایشان می پرسد.
این مطالعه نشان داد که بازاریابان مسئول مدیریت پروژه های بازاریابی ورودی بیشتر بر موارد زیر متمرکز هستند:
بهبود حضور سئوی وب سایت خود ایجاد محتوای آموزنده وبلاگ که کاربران به راحتی می توانند از طریق جستجو پیدا کنند. توزیع و گسترش محتوای تبلیغاتی به روش های صحیح.
نظارت دقیق بر روندهای در حال تغییر سئو همچنان باعث می شود تیم های بازاریابی درون گرا در سر خود نگه دارند. سئو و رشد ارگانیک در بالای لیست اولویت ها در سراسر جهان قرار دارند. در ردیف بعدی توزیع و تقویت محتوا، ایجاد محتوای وبلاگ، ایجاد محتوای تعاملی و اتوماسیون بازاریابی است.
متخصصان فروش معمولاً بیشتر وقت خود را بر روی یافتن راه های بهتر برای بستن معاملات متمرکز می کنند. تحقیقات نشان می دهد که بیش از 71 درصد از متخصصان فروش بر بستن معاملات بیشتر متمرکز هستند در مقایسه با 44 درصد که تمرکز بیشتری روی بهبود عملکرد قیف فروش خود دارند. مؤثرترین متخصصان فروش برای بهینه‌سازی فرآیند فروش کار می‌کنند، که مستلزم تغییر عمده در استراتژی فروش و انطباق عادات خرید جدید است. فروش اجتماعی یکی دیگر از استراتژی های مدرن فروش ورودی است که به سومین اولویت مهم برای فروشندگان حرفه ای برای کسب درآمد تبدیل شده است.
10 راه برای بستن معاملات در سال 2017
در اینجا فهرستی از مؤثرترین و در عین حال ساده ترین راه ها برای بهبود استراتژی فروش و تأثیرگذاری بزرگ بر فروش شما آورده شده است.
تکنیک‌های فروش زیر راه‌های سریع، آسان و قدرتمندی برای افزایش تعداد معاملاتی است که بسته‌اید.
روی مشتریان بالقوه خود تمرکز کنید و بر نیازهای آنها تمرکز کنید
تمرکز بر نیازهای مشتری به جای محصول یا خدمات، بخش مهمی از فرآیند فروش است. متأسفانه، بیشتر فروشندگان به اندازه کافی روی مشتریان بالقوه یا نیازهایشان تمرکز نمی کنند. بیشتر وقت خود را صرف تمرکز بر نیازها و مشکلات مشتریان احتمالی خود کنید و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند مشکلات آنها را حل کند.
تجربه خود را با مشتریان بالقوه به اشتراک بگذارید
سالها همراه بودن با صنعت خود به شما دانش و تجربه عمیقی در زمینه خود می دهد. شما می توانید دانش و دیدگاه منحصر به فرد خود را به گونه ای به اشتراک بگذارید که به نفع مشتریان بالقوه شما باشد. اکثر مشتریان بالقوه شما دوست دارند صحبت کنند، گوش دهند و از شما یاد بگیرند. با دیده شدن به عنوان یک متخصص در زمینه خود، اعتبار به دست می آورید و می توانید جلسات را تشکیل دهید و معاملات بیشتری را سریعتر ببندید.
همیشه از مشتریان احتمالی خود در مورد چالش ها سوال بپرسید
پرسیدن از مشتریان احتمالی در مورد چالش های کلیدی آنها به بازاریابان کمک می کند تا مشکلاتی را که بازار هدف آنها با آن مواجه است را درک کنند. دانستن انگیزه ای که باعث فروش بالقوه می شود مهم است. این امر تجار را در موقعیت بهتری برای تبلیغ خدمات خود قرار می دهد که راه حل هایی برای مشکلات مشتریان بالقوه ارائه می دهد. زمانی که محصول یا خدمات شما راه حلی ارائه می دهد یا شما به عنوان یک بازاریاب به مشتریان بالقوه خود اجازه می دهید در مورد مشکلات خود صحبت کنند و راه حل مناسبی ارائه دهند، احتمال اینکه فروش را ببندید بیشتر است.
با مشتریان بالقوه خود تا حد امکان واضح ارتباط برقرار کنید
ارتباط شفاف قدرتمندترین ابزار شما به عنوان یک بازاریاب است. این می تواند هرگونه سوء تفاهمی که ممکن است مشتریان بالقوه شما داشته باشند را از بین ببرد. شفاف سازی پیشنهادتان می تواند به شما کمک کند معامله را سریع ببندید. این احتمال خرید مجدد یا تمدید سرویس شما توسط مشتری احتمالی را افزایش می دهد.
از اصطلاحات عامیانه استفاده نکنید. آنها مبهم به نظر می رسند و عدم آگاهی واقعی از یک موضوع را نشان می دهند. همیشه وضوح را به جای اصطلاحات خاص انتخاب کنید. ارتباط واضح و سادگی شما گویای همه چیز خواهد بود.
قیمت گذاری شفاف را با مشتریان بالقوه خود به اشتراک بگذارید
با مشتریان بالقوه خود شفاف و صادق باشید، به خصوص در مورد قیمت گذاری.
همیشه بالقوه‌هایی وجود خواهند داشت که اگر سرمایه‌گذاری را که از آنها خواسته می‌شود به‌عنوان هزینه در نظر بگیرند، محصول شما را گران می‌دانند. مهم است که بر ارزشی که خرید ایجاد می کند تمرکز کنید. در این صورت می توانید با اطمینان بیشتری پشت محصول و قیمت خود بایستید.
به مشتریان بالقوه خود چندین گزینه پیشنهاد دهید
مشتریان بالقوه شما همیشه به دنبال گزینه ها یا راهی برای دریافت تخفیف از قیمت واقعی هستند. اگر آنها گزینه ای را پیدا نکردند که برای آنها مناسب باشد، ممکن است از خدمات شما صرف نظر کنند و به ارائه دهنده دیگری بروند. اگر می خواهید طیف وسیعی از گزینه ها را به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید، باید در مورد ترجیحات و عادات خریدار بیشتر بدانید. پرسونای خریدار دقیق برای ساخت و استفاده بسیار مهم است.
از چشم انداز کسب و کار خود بپرسید
معامله گران بیشتر وقت خود را صرف کار بر روی یک معامله می کنند به این امید که چشم انداز به طور طبیعی بسته شود. عدم درخواست ساده برای کسب و کار یکی از دلایل اصلی بسته نشدن معاملات است. اگر فرآیند فروش به خوبی پیش رفته باشد، این باید بخشی طبیعی از گفتگوی فروش برای فروشنده باشد که از مشتری در مورد سفارش سوال کند.
از مشتری خود برای معرفی بخواهید.
بستن معامله آخرین مرحله نیست. فراموش نکنید که از مشتری بالقوه خود که در حال حاضر مشتری است بخواهید که ارجاع دهد. ارجاع ها برای بازاریابان عالی عمل می کنند. دیل کارنگی خاطرنشان کرد که حدود 91٪ از مشتریان علاقه مند به ارائه ارجاع هستند، اما تنها 11٪ از فروشندگان آنها را درخواست می کنند.
با مشتریان بالقوه خود به صورت آنلاین ارتباط برقرار کنید
بازاریابی درونگرا اینجاست و به عنوان یک بازاریاب یا بازاریاب یک محصول یا خدمات باید بازاریابی درونگرا را به بخشی حیاتی از استراتژی فروش خود تبدیل کنید. بازاریابی درونگرا شامل تکنیک های موثر برای جذب مشتریان به محصولات و خدمات از طریق بازاریابی محتوا، بهینه سازی موتورهای جستجو و بازاریابی رسانه های اجتماعی است. آنها اغلب از نرم افزار CRM رایگان برای مک یا رایانه شخصی برای این کار استفاده می کنند.
بازاریابی درونگرا به بازاریابان این امکان را می دهد که آگاهی از برند ایجاد کنند، سرنخ های جدید جذب کنند و معاملات بیشتری ببندند. برخلاف بازاریابی برونگرا، که در آن بازاریابان یا فروشندگان سعی می کنند مشتریان بالقوه را پیدا کنند و آنها را متقاعد کنند که محصول یا خدمات خود را بخرند، بازاریابی درونگرا به طور مستقیم توجه مشتریان بالقوه را به خود جلب می کند.
مطالعات موردی را در دسترس مشتریان بالقوه خود قرار دهید
مشتریان بالقوه شما اعداد را دوست دارند و اثبات می کنند که محصول یا خدمات شما چقدر خوب است. آنها می خواهند قبل از خرید احساس اطمینان کنند. هیچ راه بهتری برای نشان دادن نتایج پرونده شما در زمان واقعی به مشتریان احتمالی وجود ندارد.
مطالعات موردی یکی از بهترین ابزارهایی است که بازاریابان یا تیم های فروش می توانند برای اثبات ارزش/ROI راه حل خود از آن استفاده کنند. مطالعات موردی فرصتی را برای فروشنده فراهم می کند تا محصول خود را به نمایش بگذارد و آن را با سایر رقبا مقایسه کند. این باعث ایجاد اعتماد در مشتری بالقوه شما می شود.
هم افزایی بین فروش و بازاریابی
استراتژی فروش ورودی با استراتژی بازاریابی ورودی همراه است. ابتدا باید محتوای مناسبی را تبلیغ کنید که مشتریان واجد شرایط را از طریق کانال های بازاریابی چندگانه خود جذب کند. بازدیدکنندگان شما به سرنخ تبدیل می‌شوند و پرورش می‌یابند تا واجد شرایط فروش شوند. سپس برای بستن آن معاملات به فروش نیاز دارید. وقتی این دو تیم به خوبی با هم کار می کنند، می توانید اهداف خاصی را برای تعداد بازدیدکنندگان، سرنخ ها و مشتریان ایجاد شده تعیین کنید. با کار بر روی نرخ تبدیل بین بازدیدکنندگان و سرنخ ها و سرنخ ها، می توانید عملکرد قیف فروش خود را بهبود بخشید.
درباره خدمات سئوی ما بیشتر بیاموزید تا به ما کمک کنیم امروز برند خود را توسعه دهید.